営業の心得ーダメな営業マンから学ぶー

私は新人研修や営業研修をしている仕事柄、別の分野の方の営業には目が光ります。最近、引っ越しをした際にとても良い経験をしました。「営業」ってやっぱり大切だ!と思える出来事だったので備忘録も含めお伝えしたいと思ったのです。

対照的な引越し業者三社を見てみる

<引っ越し業者 体験談>
最後に悩んだ3社より

<訪問見積りする際の理由>

A社 無名な会社 ネット見積もり一番割安 ネットの写真でチームワークの良さが伝わったので好感をもった

B社 無名な会社 ネット見積もりは真ん中程度 ネットの口コミが良かった

C社 超有名な会社 CMなどで名前を知ってる ネット見積もりはなかったが安心感があるのと訪問見積りでギフトが貰えた

<初期見積金額>荷物の量などの条件は同じ 
要望:養生、不用品回収(有料でも可)、段ボール(無料)、カード決済

A社 6万 (養生なし、カード決済不可、段ボールは別料金)

B社 8万 (↑クリア+不用品有料回収)

C社 16万 (↑クリア+引っ越し後の家具配置サービス、不用品回収サービス+見積もり時プレゼント有り)

格安展開 A社

A社は見積もりは安かったけれど、私が希望した要件(養生、カード決済、段ボール)をクリアにした値段を出してくれなかったので、言ってることが伝わらない気がして信頼度にかけた。更に他社の見積もりを気にしてばかりで、私の要望に応える気があるのか不明のまま安くしろと言ってもいないのに安くするクロージングをかけられたので(上司に見積り下がるか相談します!等)やな気分と不安のまま終了

無名小規模 B社

B社は見積もりはA社よりも高かったが、私の要望はすべてクリアにしてくれた。そして自分の会社が無名で不安があるのではないかと、詳しくスタッフの事などの説明をしてくれた。更に、我が家の道が狭いことを考慮し、小さめの車を二台で手配しようという提案をくれ、そうすれば料金は同じままで、人員も増えるので裏技です!と(本当にそうかはわからないが)言ってくれ、こちらの事を考えてくれている提案がうれしく、信頼ができた。

最後まで、何か不安はないか、問題はないか、疑問はないかと料金以外の事で質問しながら、例えばほかのお客様で●●とかを希望される方がいますがいかがしますか?等体験も話してくれたので、新たな気付きもできた

CMも有名大企業 C社

C社は訪問時の営業マンのスタイルは一番好感が持てるさすが有名な会社だけある!と安心感が一気にUP。ただ見積もりが思った以上に高額でビックリしたら、すぐに5万値引きされ、最初からそうすればいいのに・・いったい最初の見積もりは何だったのかわからず、信頼感が下がった。有名な会社なので安心感と信頼感が高かっただけにちょっとしたことが気になる。なぜこれほど見積もりが変わってしまうのかという質問に対し、引っ越し後のサービスがあるとか、おまけ(洗剤など)を差し上げます等、私の身になって考えた提案というより、モノで釣っているという感じが否めなかった。合わせて他社の見積金額を言うと、他社の悪口が出てきてた

最終的にB社に決めました
が、私は実は最初C社が最有力候補だったのです。安心感と信頼感が圧倒的だったので、多少高くてもいいとすら思っていました。が、B社の対応が素晴らしく、C社が残念だったので結果が変わってしまいました。

C社の営業マンの対応が違ったら、間違いなくC社にしていたのに・・・どんなに素敵なCMを打ち出しても、ブランドを作っても、営業マンの一言で台無しになってしまう。残念な一例です。

 

・価格が高い理由に自信を持って伝える
自社の差別化要素(ブランド力)をきちんと伝える事ができないのは、ダメ営業マンとしか言えませんけど。高いからには理由があるという事を、そのメリットを伝えられない営業マン多すぎると思っています

・他社の悪口でなく自社の歴史や、大手であることの有利性をきちんと伝えてほしかった
他人の悪口いう営業マンなんか、信用できない。根本的な問題ですけど、多いですよね実際・・・

・サービスの意図をきちんとお客様に伝えることができないとそれはサービスではない
アフターケアがサービスなら、その理由やあるとどれほど価値があるのかというこちらがもっていない情報や、経験談などがあればメリットがもっと理解できたのに、そういった説明がないままだったのは残念。確かに引っ越した後、アフターケアあったら楽だったかもと思う事は多数ありました、けど、引越し前にはそれほど重要に思えなかった。だからこそ、営業マンはそういう経験談をきちんと説明できるべきだったと思うのです。

・私に合わせた提案 
これもつけます、あれもつけます。が、特に私に響かないとわかっても続けるので、結局こちらの事を見ていない、独りよがりの接客に感じてしまった。こちらが何を求め、何を求めていないのかをきちんと見てほしい、そして人に合わせた接客をしていないと、心の距離がどんどん離れていきます

・価格の透明化
理由もなく、いきなり値引かれると最初の価格に不安を持ち、価格が不透明化になる。値引くならそれなりの理由、高いならその意味を持たせた説明をしてほしい。でないと、元々値引くために高く設定していたの?としか考えられず、価格全体に不安を持ち、ブランド力に対する安心と信頼が薄れ、元には戻せない。結果、まだ引けるでしょ?と値引き合戦に突入(涙

 

「ひどい営業マンにあたった」と一言では済ませられないと思います。
一例に上げましたが、世の営業マンにありがちなのはCさん、よく出会います。もったいないなぁーと思います。企業が多くのお金と体力を使って作り上げたブランドをちっとも活かさないどころか台無しにしてしまう。
「営業」って面白い!し、とっても大切だからこそ、きちんと考え、教育してほしいなぁと思う次第

 

せっかくだから?!私も最後に営業(笑)
営業スキルアップ研修承ります 専門はブライダルですが、基本的な営業の考え方は変わらないと思っています、別業界の方もお気軽にご相談下さい。 オフィシャルサイト→http://office-link.tokyo/


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